海外企業は日本政府に販売できますか。

できます。日本はWTO政府調達協定の締約国であり、合意された基準額を超える対象の中央政府調達は、内国民待遇の原則で海外供給者に開かれています。実務上の関門は国籍ではなく資格です。中央政府の契約に入札するには全省庁統一資格を保有する必要があり、クラウド・ITサービスでは事実上ISMAPの登録簿に載っている必要もあります。いずれも海外企業が、直接または国内法人を通じて取得できます。

全省庁統一資格とは何ですか。

全省庁統一資格は、各機関に個別に登録するのではなく、すべての中央省庁・機関の物品・役務の調達に一度で入札できる資格とする単一の登録です。事業規模に応じた等級で付与され、複数年の有効期間を持ち、政府の電子調達システムを通じて申請します。これを保有することが基本の入場券であり、これなしには対象の中央政府調達に入札すること自体ができません。

ISMAPとは何ですか。日本政府にクラウドを販売するには必要ですか。

ISMAP（政府情報システムのためのセキュリティ評価制度）は、政府が調達するクラウドサービスに対する日本のセキュリティ評価・登録制度です。デジタル庁、NISC、総務省、経済産業省にまたがる運営委員会が運営し、評価済みサービスの登録簿を公開し、定められたセキュリティ管理基準に対する第三者監査を求めます。実務上、登録簿に載っていることが中央政府へのクラウド販売の前提条件です。調達機関は登録済みサービスから選定することが求められるため、クラウド事業者にとってISMAPはあれば良いものではなく関門です。

海外企業は日本政府への販売に商社を使うべきですか。

よくある近道であり、現実のトレードオフを伴います。商社は資格、関係、入札の実務を担いうるため、海外の製品を素早く政府の買い手の前に出せます。その代償は支配力と統制です。商社が商業条件を定め、相応のマージンを取り、自社と最終顧客の間に立つため、自社の製品がどう位置づけられ、価格づけられ、支えられるかへの見通しが限られます。最初の契約への正当なルートではありますが、市場での地位ではなく依存であり、持続的な政府向け事業を築くつもりの企業は、通常、自社の資格と関係を並行して整えていきます。

日本の政府調達はどう機能しますか。

対象の調達は一般競争入札を通じて行われ、資格を持つ供給者が公告された入札に応じ、落札は概ね適合する最低価格または採点評価に従います。しかし決定的な作業は、通常、入札が公告される前、すなわち要求仕様が書かれる段階で起こります。仕様は特定の既存製品に密接に合う形で書かれうるため、入札が現れてから関与する供給者は、すでに他者に形づくられた条件で競うことがしばしばです。入札の実務を極めることより、入札前の段階を理解することが重要です。

日本の政府調達を規律するルールは何ですか。

中央政府の調達は会計法とその下位規則のもとで行われ、基準額を超える対象契約についてはWTO政府調達協定に基づく日本のコミットメントが重なります。クラウド・ITの調達はさらにISMAPの枠組みとデジタル庁の政策を通じて行われます。国内の調達政策には中小企業への配慮の要素もあり、海外の参入者が直接の恩恵を受けない場合でも、市場の一部を形づくるものとして理解しておくべきです。

日本政府への調達：入札参加資格、ISMAP、そして商社という近道

海外企業と日本政府との契約の間には二つの関門があります。そもそも入札を可能にする資格、そしてクラウド・ITではISMAPです。 いずれも国籍による障壁ではなく、日本のWTOコミットメントがそれを保証していますが、ともに現実の関門であり、多くの海外企業は商社を通じて両方をまるごと迂回することでこれに対処します。その近道は機能します。そして代償を伴います。

本稿では、二つの関門、商社というルートとその代償、そして入札が公告される前に多くの契約を決めてしまう調達の一部分を整理します。根拠となる枠組みは会計法とその規則で、対象契約についてはWTO政府調達協定が重なり、クラウドの調達はさらにISMAPとデジタル庁の政策を通じて行われます。

前提：海外企業は入札できる

最も多い誤解を取り除く事実から始めます。日本は**WTO政府調達協定（GPA）**の締約国であり、合意された基準額を超える対象の中央政府調達は、内国民待遇の原則で海外供給者に開かれています。海外企業が、海外であることを理由に日本政府の契約から締め出されることはありません。

関門となるのは資格であり、そして近年ますますセキュリティの登録です。これらは手続的で、取得可能で、対象調達では国内・海外の入札者に同じですが、任意ではなく、参入の実際の作業が存在するのはここです。

関門その一：全省庁統一資格

中央政府の契約に入札するには、供給者は全省庁統一資格を必要とします。その設計は意図的に効率的です。各機関に個別に登録するのではなく、一度の登録で物品・役務についてすべての中央省庁・機関に対する資格を得ます。

要素	内容
根拠	会計法および下位規則（予算決算及び会計令）
範囲	物品・役務、すべての中央政府機関
等級	事業規模により付与され、入札できる契約規模を決める
有効期間	一定の複数年、その後更新
申請	政府の電子調達システムを通じて

資格には等級があります。評価された事業規模が等級を決め、等級が入札できる契約の規模を決めます。これを保有することが基本の入場券です。これなしには、どれほど製品が優れていても、対象の中央政府調達に入札すること自体ができません。

海外企業にとって、これは直接または日本法人を通じて取得可能で、裁量的ではなく手続的な作業ですが、時間を要し、最初の入札に至るクリティカルパス上にあります。それは、特定の入札が現れる時点ではなく、政府向けの市場参入計画の最初に置くべきものです。

関門その二：クラウド・ITのISMAP

クラウド・ITサービスには第二の関門があり、それは高い関門です。ISMAP（政府情報システムのためのセキュリティ評価制度）は、政府が調達するクラウドサービスに対する日本のセキュリティ評価・登録制度です。

ISMAPは、デジタル庁、NISC、総務省、経済産業省にまたがる運営委員会が運営します。評価済みクラウドサービスの登録簿を公開し、登録には定められたセキュリティ管理基準に対する第三者監査を要します。その実務上の力は調達政策にあります。政府機関はISMAPの登録簿からクラウドサービスを選定することが求められるため、クラウド事業者にとって登録簿に載っていることは、そもそも中央政府に販売するための事実上の前提条件です。

海外のクラウド事業者にとって二つのことが導かれます。ISMAPは書類ではなく相当の、監査を伴う取り組みであり、独自の費用と時間軸を持つ複数四半期のプログラムとして見積もるべきです。そしてそれは動く標的です。管理基準の集合と政府クラウド調達が求める範囲は変化するため、それ自体が、登録を一度きりのハードルとして扱うのではなくISMAPの背後にある政策を追うべき理由です。なお、ISMAPは法定の行政手続ではなく政府の制度であり、そのために標準的な手続の登録簿には現れませんが、市場参入への実務上の効果はいかなる許認可にも劣らず拘束的です。

商社という近道と、その代償

二つの関門と不慣れな買い手を前に、多くの海外企業は明白な近道を取ります。すでに資格、関係、入札の仕組みを持つ日本の商社を通じて販売するのです。これは正当で使い古されたルートであり、最初の契約にはしばしば最速のルートです。

その代償は支配力と統制であり、後から気づきがちであるだけに、明示しておく価値があります。

商社が条件を定める。 資格を持つ相手であり関係の保有者として、商社はより強い立場から交渉しており、商業条件はそれを反映します。
相応の取り分を取る。 商社が取るマージンは、それが提供するアクセスの対価であり、小さくありません。
自社の製品への見通しと統制を失う。 自社と最終顧客の間に立つことで、商社は自社製品がどう位置づけられ、価格づけられ、支えられるかを形づくり、そのいずれについても自社の見通しや発言権は限られます。
市場での地位ではなく依存である。 商社に媒介された関係は、自社が所有しない関係です。商社の優先順位が変われば、自社のアクセスも変わります。

いずれもこのルートを誤りとするものではありません。市場を試す、あるいは最初の取引を得るには、まさに適切なこともあります。しかしそれは、戦略ではなく依存として、目を開いて入るべきものです。持続的な政府向け事業を築くつもりの企業は、通常、自社の資格、必要ならば自社のISMAP登録、そして自社の買い手との関係を並行して整え、商社が恒久的な関所ではなく橋となるようにします。

契約が実際に決まる場所：入札の前

日本の政府調達について理解すべき最も重要なことは、競争入札が契約を勝ち取る場ではしばしばないということです。それは、すでに形づくられた決定が正式化される場です。

対象の調達は一般競争入札を通じて行われ、落札は概ね適合する最低価格または採点評価に従います。しかし要求仕様と技術仕様は入札が公告される前に書かれ、仕様は特定の供給者の製品に密接に合う形で書かれうるものです。入札が現れてから関与する事業者は、数か月前に、要求が定義される場にいた誰かによって形づくられた条件で競っていることがしばしばです。

これが入札前の段階であり、実際の争いが存在する場所です。そしてそれは、作業が調達の事務ではなくパブリックアフェアーズになる場所でもあります。

これが政策の問題になるとき

資格とISMAP登録は手続的であり、調達コンサルタントやシステムインテグレーターが入札の実務を的確に扱います。政策の問題は、そのすべての上流にあります。

ある省庁がまだ入札していないシステムの要求を定義しているとき、ISMAPの管理基準や政府クラウド政策の範囲が見直されているとき、あるいは調達ルールそのものが見直されているとき、その結果は、自社の製品がそもそも競えるかを左右し、それはいかなる入札も存在する前に決まっています。その段階で関与すること、すなわち要求がどう枠づけられるかに寄与すること、仕様が固まる前に能力を示すこと、それを書く官僚にとって既知の存在であることは、正当であり、海外供給者が既存業者に対して既定値のまま地歩を失うことの最も多い場所です。それはまた、商社のジレンマへの答えでもあります。早期に築いた買い手との直接の関係こそ、媒介されたルートが自社から奪うものだからです。

そうした状況にある場合は、お問い合わせよりご相談ください。

計画の立て方

資格を早期に始める。 全省庁統一資格はいかなる入札に対してもクリティカルパス上にあり、手続的ですが即時ではありません。
クラウドを販売するならISMAPをプログラムとして見積もる。 それは監査を伴う複数四半期の取り組みであり、形式ではなく事実上の前提条件です。
商社を目的地ではなく橋として扱う。 必要なら参入に使いつつ、自社の資格と関係を並行して築き、依存が一時的であるようにします。
入札時ではなく入札前に関与する。 要求は先に書かれ、その段階にいない供給者は他者の条件で競うことになります。
関門の背後にある政策を追う。 ISMAPの基準と調達ルールは動き、変化を先に見通すのは上流で関与している企業です。

パブリックアフェアーズにとっての意味

日本政府への販売は調達事務の問題に見え、資格とISMAPの段階は実際にそうです。しかし市場参入を決める争い、すなわち要求がどう仕様化されるか、セキュリティの水準は何か、ルールが既存業者を利するかは政策の争いであり、いかなる入札よりも前に、そしてしばしばその場にいない企業がそれが起きていると知るよりも前に決着します。海外供給者にとって、商社に囚われた関係と真の政府向け事業との違いは、それらの決定の後に到着するか、決定がなされている間に居合わせるかの違いです。

Gemini Groupは、海外および日本の企業に対し、政府調達戦略、ISMAPとセキュリティ政策のエンゲージメント、日本のパブリックアフェアーズを助言しており、仲介者に依存し続けるのではなく政府との直接の関係を築く方法にも対応します。日本戦略のご相談はお問い合わせより承ります。

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